Gestion des leads: les bonnes pratiques

Bonnes pratiques pour la gestion des leads

La gestion des leads comprend le processus de génération de clients potentiels à l’échelle mondiale, puis l’utilisation d’un contenu personnalisé approprié pour cultiver ces mêmes clients potentiels. Le but est de les guider à travers le canal d’acquisition jusqu’à ce qu’ils se transforment en clients potentiels puis en clients. La gestion des clients potentiels est une pratique liée au marketing entrant. Elle ne poursuit pas les clients potentiels par le biais de ce que l’on appelle du contenu push. Au lieu de cela, en fournissant un contenu client potentiel lié à son profil, il sera attiré par la proposition proposée et viendra vers vous seul. Pour adopter de bonnes pratiques de gestion des leads, il est important de se doter d’outils tels que CRM ou logiciel d’automatisation du marketing. Ils vous permettront tous d’automatiser et de personnaliser votre relation avec tous les clients potentiels. Par conséquent, vous économiserez beaucoup de temps et en même temps beaucoup d’argent.

En effet, «l’entreprise qui nourrit les clients potentiels génère 50% de clients potentiels prêts à l’emploi, tout en réduisant les coûts de 33%!» (Étude Forrester) Cependant, de nombreuses entreprises commencent la gestion des leads sans se rendre compte de l’intérêt de telles stratégies. Cependant, si les bonnes pratiques de gestion des leads sont respectées, l’effet positif est indéniable. En effet, «les clients potentiels cultivés offrent 20% d’opportunités de vente en plus que les clients potentiels non nourris» (Hot Spot). Qu’attendez-vous pour commencer? Cependant, il est important de se rappeler que l’adoption de bonnes pratiques de gestion des leads est un bon début, mais il est également important de les mettre en pratique dans le bon ordre. Découvrez le planning idéal pour développer la meilleure stratégie de gestion des leads!

Mettre en place des stratégies de gestion de lead en amont de la campagne

Détermination de l’objectif à atteindre

Comme toute stratégie marketing, la confrontation tête-à-tête n’est définitivement pas recommandée. En fait, c’est la meilleure façon de faire des erreurs, vous pouvez passer plus de temps à réfléchir, vous pouvez éviter ces erreurs. Il est en effet essentiel de déterminer les besoins à satisfaire par les activités de gestion principale, les objectifs à atteindre et les résultats à observer. De même, l’une des bonnes pratiques du lead management est de définir des KPI, qui permettront de suivre les résultats obtenus. Si les résultats ne sont pas idéaux, cela vous permet d’ajuster votre stratégie en cours de route.

Choix de l’outil

Comme nous l’avons mentionné dans l’introduction, le choix des bons outils fait partie des bonnes pratiques de gestion des leads. Il est vraiment important de ne pas le choisir au hasard. Après avoir déterminé les exigences et les objectifs à l’étape précédente, vous pouvez commencer à rechercher le logiciel qui répond le mieux aux exigences. En effet, les devis pour un même produit (CRM ou marketing automation) sont souvent très similaires, il peut donc être compliqué de s’y retrouver. Le budget est le premier élément distinctif, qui permet d’éliminer un certain nombre d’offres. La facilité d’utilisation est le deuxième aspect très important, qui est souvent négligé. En effet, un logiciel performant, si vous rencontrez des difficultés dans son utilisation, vous fera perdre plus de temps.

Par conséquent, une fois que vous avez enfin une liste finale de candidats de 2 ou 3 logiciels, n’hésitez pas à essayer le logiciel pour tester toutes les fonctionnalités. Les éditeurs offrent souvent la possibilité de tester leurs outils avant de vous abonner, profitez-en! Étant donné que tous les outils sont configurés et modifiés, et qu’il présente des limitations relatives, cette étape devient particulièrement importante. Il est donc préférable de s’assurer de son choix pour ne pas regarder en arrière!

Création de scenarios clairs et concis

Cette étape est sans aucun doute l’étape la plus importante de votre stratégie de gestion des clients potentiels. En effet, avant de vous lancer, il est primordial de comprendre exactement que votre campagne sera organisée en fonction du type de profil, du parcours d’achat, etc. De plus, l’une des bonnes pratiques du lead management est de préférer quelques scènes courtes au lieu d’une très longue scène. En fait, cela dépend du type de client, de ses besoins, de ses attentes, etc. Trouver votre chemin dans une scène très complexe avec plusieurs branches peut être très compliqué. Au contraire, dans quelques petits cas, vous le verrez plus clairement. D’autant qu’il vous est toujours possible de les faire communiquer entre eux afin de faire passer vos clients potentiels de l’un à l’autre lorsque les circonstances le permettent.

Les bonnes pratiques de la gestion des leads au cours de la campagne

Traitement pertinent des informations

L’objectif principal de la mise en œuvre d’une stratégie de gestion des prospects est de collecter des informations sur vos prospects. Ces informations vous permettront ensuite de leur fournir des contenus présentant un intérêt particulier en fonction de leur profil. Une fois que vous obtenez un contenu pertinent qui peut améliorer votre expertise, le but ultime est évidemment de le convertir en clients. Comme vous le savez, les données sont donc la pierre angulaire de tout le processus. Plus vous en savez sur les clients potentiels, plus vous pouvez vous adapter à votre style de communication, et par conséquent, plus vous avez de chances de les convertir en clients.

Par conséquent, il est important de faire le point sur les informations nécessaires et les informations auxiliaires dont vous avez besoin. Cela vous permettra de limiter les clients potentiels de manière pertinente. Il est vraiment important de se rappeler que tous les indices ne sont pas égaux et pas les mêmes. Par conséquent, créer des solutions uniques pour chacun semble compliqué. En fait, vous pouvez mieux les classer pour mieux répondre à leurs besoins. Par conséquent, la collecte et l’identification pertinentes des données est un élément essentiel d’une bonne stratégie de gestion des clients potentiels.

Personnalisation et réactivité

L’une des meilleures pratiques de gestion des clients potentiels réside dans la personnalisation des interactions avec les clients potentiels et votre capacité à y répondre. En effet, il est indéniable que la possibilité de conversion de clients potentiels à partir de clients potentiels est plus grande: «68% des clients sont plus confiants après avoir obtenu la nutrition du contenu de la marque» (connexion iMedia). En revanche, si vous revenez vers le client potentiel trois semaines après le premier contact, vous pouvez être sûr qu’il vous oubliera. Afin de maximiser l’opportunité, il est donc essentiel qu’elle soit très sensible et il est préférable de répondre à toute première demande entrante dans les 24 heures. Ensuite, concernant la fréquence d’envoi de contenu à des clients potentiels, il est important de trouver un équilibre entre des rappels réguliers mais peu fréquents afin de ne pas ennuyer le public et lui donner l’impression de spam.

La personnalisation est également un point clé. En effet, un leader qui se rend compte qu’il n’est qu’un autre nom dans la base de données email a une image moins positive que quelqu’un qui se rend compte qu’il a passé beaucoup de temps à adapter vos informations à son profil, ses besoins et ses attentes. De toute évidence, procéder au cas par cas est très compliqué. C’est pourquoi nous vous recommandons auparavant de classer la base de données très précisément. Lors de la personnalisation de chaque message, vous aurez la possibilité d’automatiser.

Définition claire des rôles entre les équipes marketing et commerce

L’une des particularités de la gestion des leads est qu’elle est étroitement liée à l’équipe marketing et aux commerciaux. Évidemment, chaque entreprise a sa propre structure interne et ne transférera pas les leads d’une équipe à une autre pendant le processus d’achat. Dans tous les cas, il est important de définir clairement les rôles au sein et entre les deux équipes afin d’offrir une discussion unifiée et cohérente à vos prospects et clients. Ceci est souvent négligé, mais les conséquences positives de ce respect peuvent être énormes. En effet « Les entreprises dont les équipes marketing et ventes sont complémentaires retiennent 36% plus de clients. » (MarketingProfs) et « La complémentarité des équipes Marketing et Ventes peut tripler la croissance. » (Bulldog Solutions).

Dans l’ensemble, si vous décidez de choisir la gestion des leads, vous devez développer une stratégie qui adhère à un calendrier précis. Les avantages significatifs sont: une plus grande cohérence, une augmentation des ventes et du nombre de clients. Cela vous permet également de fidéliser vos anciens clients et même de les inciter à dépenser plus d’argent. Vous souhaitez mettre en œuvre cette stratégie, mais vous ne savez pas par où commencer? Contactez nos experts dès maintenant! Force Plus accompagne ses clients depuis plus de 7 ans dans ses stratégies de génération de prospects, de recherche et d’amélioration de la relation client.

 

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