Les techniques de prospection commerciale

Les techniques de prospection commerciale

La prospection commerciale consiste pour l’entreprise à trouver de nouveaux clients potentiels pour augmenter son chiffre d’affaires. Les techniques de prospection commerciale ont été développée dans les outils qui passent de la “prospection analogique” ’hier à la “prospection digitale” d’aujourd’hui. Cette évolution est liée à l’émergence d’Internet et des technologies digitales.

La prospection commerciale est vitale pour l’entreprise

Quelle que soit son activité, elle souffrira d’attrition: chaque année, elle perd «naturellement» des clients. Selon une étude de Harvard Business Review, l’entreprise perd 10% de ses clients chaque année, soit un total de 50% de ses clients après 5 ans. En raison de la crise économique consécutive à la crise financière de 2008, ce phénomène s’est accéléré au cours des 10 dernières années. La concurrence accrue a conduit au départ de clients qui étaient auparavant considérés comme des clients fidèles. Il est donc nécessaire de remplacer ces départs par l’arrivée de nouveaux clients.

Par conséquent, la prospection commerciale est devenue une priorité absolue. Sans de nouvelles perspectives, il n’y aura pas de nouveaux clients, ce qui mettra en péril la pérennité de l’entreprise.

De la prospection commerciale analogique à la prospection digitale

Après le porte-à-porte, l’envoi de prospectus papier, la télécopie, l’e-mail et le téléphone, l’intégration des réseaux sociaux est aujourd’hui progressivement promue aux commerciaux comme un complément, une commodité et un outil indispensable à leur performance commerciale. Le digital a fondamentalement changé les méthodes de prospection commerciale. De nos jours, il est incroyable qu’il ne soit pas visible sur Linkedin, Twitter, Facebook et autres réseaux sociaux. Ils constituent un immense «terrain de chasse» pour ceux qui savent les utiliser correctement en suivant des méthodes réelles. Passons en revue les différentes techniques de prospection commerciale.

La prospection commerciale analogique

1. La prospection commerciale téléphonique

La prospection par téléphone fixe (également appelée appel à froid basé sur une base de données) est l’un des exercices les plus difficiles pour les vendeurs. En fait, peu de vendeurs aiment l’exercice car il donne de mauvais résultats et crée du stress, de la frustration et un manque de motivation. Selon une étude intitulée « Machine de prospections» publiée par Iko System fin 2014, les commerciaux doivent effectuer en moyenne 300 appels durs pour signer une affaire, ce qui représente un taux d’échec de plus de 99%. Quatre-vingt dix pour cent des décideurs bien informés et exigeants ont déclaré ne plus répondre aux appels téléphonique de prospection. Pas étonnant qu’appeler, pour de nombreux vendeurs soit une période difficile et perd de son attrait. Certains déclareront sans hésiter que la prospection téléphonique est morte! Le débat est ouvert.

2. La prospection commerciale par emailing de masse

L’envoi d’un grand nombre d’e-mails implique l’envoi de messages à une base de données, loué ou acheté, et généralement un très grand groupe de destinataires. Il y a quelques années, l’emailing en masse était considéré comme une technologie rentable. comment vas-tu aujourd’hui ? Chaque jour, plus de 200 milliards d’e-mails sont envoyés dans le monde. Il n’est pas facile de se démarquer parmi ce groupe de personnes! En tant qu’utilisateurs, nous avons tous constaté une augmentation de la quantité de spam dans nos boîtes de réception ces dernières années. Quelle attitude adoptons-nous? Nous les avons jetés à la corbeille sans même les ouvrir! Si ce canal fonctionne toujours bien en termes de fidélisation de la clientèle, alors dans ce cas, il sera même largement salué; en revanche, pour acquérir de nouveaux clients et donc mener une prospection commerciale, il ne convient plus aux e-mails à grande échelle, parce que c’est un comportement vraiment agressif et que personne ne veut recevoir de courrier électronique non sollicité équivalent à du spam.

Le taux de conversion en acquisition extrêmement bas le prouve: ils sont généralement inférieurs à 1%. Le concepteur d’antivirus Sophos estime qu’environ 97% des e-mails envoyés aux professionnels sont considérés comme du spam et sont souvent jetés à la corbeille avant même d’avoir une chance de découvrir des clients potentiels. Les ventes massives d’e-mails à des clients potentiels sont-elles donc mortes? Je laisse la question en suspens.

3. La prospection commerciale terrain

Il n’y a rien de mieux que le terrain pour rester au contact de son marché! Et, tout entrepreneur ou tout vendeur expérimenté peut le confirmer avec vous. Ouvrir la porte, affronter des clients potentiels, écouter leur voix, comprendre leurs problèmes et trouver des solutions: c’est le choix idéal. Seulement dans la vraie vie, cette scène idyllique n’est plus comme elle est maintenant. Lorsque tout le monde est occupé et sous pression, cette visite soudaine a rompu le rythme du travail de la personne que vous allez rencontrer. Cette méthode, jugée peu pratique voire compulsive, est vouée à l’échec. L’image du vendeur et même de son entreprise peut être affectée de façon permanente. Sans compter que de nombreuses entreprises du secteur des affaires doivent filtrer les codes d’accès porte-à-porte à l’entrée, rendant le processus futile.

En 2015, la société américaine Forrester prévoyait que l’industrie de la vente terrain était sur le point de mourir, et prévoyait qu’aux États-Unis, le personnel de vente BtoB (dont les plus importants sont les commerciaux terrain) devrait être réduit de 30% d’ici 2022! L’origine du massacre prévu est l’évolution des comportements d’achat à l’ère du numérique: aujourd’hui, les acheteurs BtoB préfèrent rechercher des informations avec Google au lieu de contacter les commerciaux. Pour toutes ces raisons, la prospection commerciale terrain est une technique qui consomme beaucoup de temps de déplacement et donc coûte de l’argent, et ses résultats sont bien plus qu’aléatoires.

4. La prospection commerciale dans les salons professionnels

Les salons professionnels et les conférences sont un domaine de prospection intéressant car ils rassemblent de nombreux professionnels de votre industrie en un seul endroit. De plus, ils participent à des réunions pour rencontrer des contacts professionnels, des clients, des fournisseurs et des partenaires pour s’informer des nouvelles tendances. Ils écoutent. Dans ce cas, la méthode de prospection sera raisonnable et ne sera donc pas considérée comme dérangeante et dérangeante. Le digital et Internet ont profondément changé la façon dont les entreprises communiquent, en particulier la communication d’entreprise.

Ainsi déjà en 2014, dans son étude intitulée State of InboundHubspot observait que les entreprises investissaient massivement dans les méthodes digitales de génération de leads, et de moins en moins dans les moyens de la prospection traditionnelle. Et ce n’est pas un hasard : en 2013, une précédente étude Hubspot démontrait que 8 % seulement des affaires signées avaient trouvé leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique, mais elles ont coûté plus de 50 % du budget marketing.

La prospection commerciale digitale

De nos jours, avec l’avènement des médias sociaux, la prospection commerciale en ligne se produit également! Il s’agit de ventes sociales. La vente sociale consiste à établir des contacts avec des acheteurs potentiels sur les réseaux sociaux professionnels (comme LinkedIn). Sa stratégie repose sur la création et le partage de contenus pertinents, leur fournissant ainsi des informations utiles pour les aider à faire des achats. Cette stratégie de partage de contenu vise à permettre aux commerciaux de synchroniser leurs processus commerciaux en ligne pendant le processus d’achat cible avant, pendant et après la vente. Il s’agit d’abord d’attirer des étrangers pour rejoindre votre profil, puis de les transformer en clients potentiels qualifiés, puis de tirer des conclusions par le biais de rendez-vous, dans le but ultime de les transformer en clients. Introduisons ces trois étapes en détail.

Attirer des inconnus sur son profil social

En partageant du contenu éducatif et informatif pour résoudre le problème des cibles potentielles, vous pouvez l’attirer sur votre profil.

Convertir ses visiteurs en prospects qualifiés

Pour transformer des étrangers qui ont visité votre profil en clients potentiels qualifiés, vous devez les encourager à entrer en contact avec vous. À cette fin, veuillez continuer à fournir régulièrement un contenu plus approprié et plus utile en fonction de vos besoins.

Conclure par l’obtention d’un RDV

Désormais, vos clients potentiels ont établi un contact avec vous. Il s’intéresse à votre contenu et doit prendre rendez-vous avec lui pour la dernière étape. Pour cela, vous devez continuer à lui fournir le contenu qui l’intéresse jusqu’à ce qu’il soit prêt à vous rencontrer pour cultiver et approfondir la relation. Actuellement, il existe peu de données officielles sur le retour sur investissement des ventes sociales. D’une part, parce que la méthode est trop métabolique et ne fournit pas la perspective nécessaire à l’évaluation quantitative, d’autre part, en raison des enjeux stratégiques de mise en œuvre de la méthode, les entreprises mettant en œuvre la méthode ne souhaitent pas communiquer les résultats. Déployez le programme de génération de leads. Les premiers chiffres sont encourageants: La Poste Services Commerciaux a identifié plus de 6 000 nouveaux clients potentiels dans les 12 mois suivant son déploiement et signé plus d’1 million d’euros de chiffre d’affaires.

L’utilisation du fichier de prospection pour un meilleur ciblage

L’acquisition de nouveaux clients peut garantir la longévité de l’entreprise. Mais il faut tout de même savoir où trouver les futurs clients qui pourront bénéficier des services ou produits proposés par la marque. C’est l’intérêt de l’utilisation du profil d’un prospect, c’est un moyen de mieux cibler les personnes qui vous fournissent un produit ou un service. L’utilisation de documents d’enquête peut rendre les différentes méthodes d’enquête mentionnées plus efficaces. De plus, en fonction de la qualité de ces documents, la prospection peut devenir plus efficace. En effet, il suffit de mener des enquêtes au mauvais moment, de fausses adresses e-mail ou des contacts incorrects, pour que les opérations d’enquête deviennent une perte de temps et des opportunités manquées. Pour cette raison, il est important de construire correctement le fichier de sonde.

Comment construire un fichier de prospection efficace ?

Quel que soit le type de méthode de prospection utilisé, les fichiers de prospection sont indispensables. Cependant, pour que le démarchage facilite la conversion, il est important de bien préparer les fichiers de prospection. Voici les caractéristiques les fichiers de prospection de haute qualité, et vous devez vous assurer que ces caractéristiques sont respectées pour obtenir un meilleur positionnement:

  •       Un fichier de prospection mis à jour de façon régulière ;
  •       Un fichier de prospection qui contient des informations pertinentes qui seront indispensables aux équipes commerciales afin d’améliorer leurs ventes. Celui-ci doit contenir le nom et les coordonnées du client, la fonction du contrat, les raisons de la prospection vers ce type de prospect en particulier, etc. ;
  •       Un fichier de prospection dont la base de données est fiable. Pour ce faire, il faut collecter des informations concernant les clients à partir de vos propres sources. Par exemple, lors des foires ou des salons, à partir des formulaires sur Internet, via des Newsletters, des CRMs, etc. Aussi, il est important de mettre régulièrement à jour les données récoltées.

Les outils pour construire un bon fichier de prospection

Pour localiser avec succès, il est nécessaire d’utiliser deux outils. Le premier outil sera utilisé pour trouver les informations requises, et le second outil sera utilisé pour bien les utiliser.

  • Pour la récupération d’informations

Pour collecter des informations, il existe plusieurs solutions auxquelles vous pouvez vous adonner. Vous pouvez entre autres utiliser des programmes tels que Corporama ou Astri qui ont pour objectifs de récupérer des données sur les entreprises ou les personnes ciblées et de les ajouter à la base de données de votre organisation.

  •       Pour l’utilisation des informations obtenues

Pour exploiter les informations obtenues, l’idéal c’est d’utiliser un CRM ou Customer Relationship Management. Cette solution permet le développement et l’entretien d’une relation avec les contacts. Parmi les CRMs les plus célèbres, on peut citer Hubspot, Salesforce ou encore Pipedrive.

Les outils CRM peuvent devenir très pratiques quand il devient nécessaire de construire des fichiers prospects importants. Effectuer de meilleures ventes va dépendre de la capacité de l’entreprise à bien contacter ses prospects. C’est-à-dire, prendre contact avec eux au meilleur moment et leur fournir les informations pertinentes dont ils auront besoin. Sans avoir recours aux CRM, il s’agit d’une tâche qui est bien loin d’être évidente.

Les avantages d’un bon fichier de prospection commercial

Quand ce fichier est bien à jour et d’excellente qualité, les actions de prospection commerciale s’adapteront très bien aux cibles :

  •       L’entreprise pourra sélectionner les clients les plus qualifiés avec plus de facilité ;
  •       L’entreprise pourra personnaliser avec plus de simplicité ses offres de service/produit à ses messages pour chaque prospect.

Ainsi, grâce à de bons fichiers de prospection commerciale, l’entreprise est en mesure d’augmenter ses chances de rentabiliser sa campagne et effectuer des prospections concluantes.

Conseils pour réussir les techniques de prospection commerciale

Connaître les différentes techniques de prospection commerciale, c’est bien. Mais bien les utiliser, c’est encore mieux. En effet, il ne suffit pas d’appliquer les techniques pour gagner facilement de nouveaux clients. Il est indispensable de les accompagner de la bonne méthodologie pour qu’elles soient plus opérantes.

  •       Ne pas se contenter d’une seule technique de prospection

Pour bénéficier de plus d’efficacité dans votre campagne de prospection, il est préférable de ne pas vous contenter d’une seule technique. En choisissant une prospection omnicanale, une organisation dispose de plusieurs points de contact pour interagir avec ses prospects et leur présenter ses services ou produits. Cette omniprésence inspire confiance aux futurs clients et les encourage à en savoir plus concernant l’offre et l’entreprise qui la propose. Toutefois, il reste important de ne pas donner l’impression aux prospects qu’ils se sentent harcelés. Les interventions doivent respecter les cibles tout en reflétant une dimension publicitaire.

  •       Proposer un contenu de blog de qualité

Le blog est aujourd’hui un canal de conversion très efficace quand son contenu est à forte valeur ajoutée. Par conséquent, l’utilisation d’un blog peut aider à renforcer les méthodes de prospection d’une entreprise. Un prospect intéressé cherchera à connaître un peu plus concernant l’entreprise dans les moteurs de recherche. Il est donc intéressant de proposer un blog ou un site Web ayant un contenu textuel bien écrit et pertinent. En fonction des cibles de l’entreprise, il faudra enrichir le contenu du blog/site pour répondre aux demandes des cibles, proposer un design attrayant et travailler le référencement. En même temps, les articles de blogs font partie des techniques de prospection. Une raison de plus donc de bien les travailler.

  •       Améliorer le lien avec les cibles

Une bonne campagne de prospection ne consiste pas uniquement à présenter l’entreprise et ses offres aux prospects. Pour qu’elle soit agissante, il faut que la prospection laisse place à l’échange et à la communication. Même dans le cas d’une prospection de masse, il reste important de valoriser les interactions afin que l’entreprise et sa cible puissent mieux se connaître. En se connaissant mieux, les deux parties deviennent gagnantes. Toutefois, il faut garder en tête que la prospection est différente de la vente. Par conséquent, il ne faut pas transformer les échanges directement en vente. Le fait de sauter les étapes peut aboutir à l’effet inverse et le prospect pourrait vite rejeter ce que lui propose son contact. Il ne faut pas essayer de vendre, mais plutôt chercher à aider le prospect.

  •       Miser sur des résultats concrets

Enfin, pour que les techniques de prospection soient fructueuses, il ne faut pas se limiter à une longue description du service ou du produit. Pour plus d’efficacité, il faut s’attarder davantage sur les bénéfices et des résultats concrets. Pour ce faire, les témoignages, statistiques ou études de cas peuvent renforcer l’argumentaire de prospection.

Conclusion

Aujourd’hui, la question n’est pas de se demander : méthodes traditionnelles ou social selling pour booster sa stratégie de génération de leads ?

L’enjeu se trouve plutôt dans l’élaboration d’une vraie stratégie de personnalisation toujours plus poussée, apte à maximiser l’attention prêtée au message reçu, et dans la coordination à établir entre méthodes analogiques et digitales pour optimiser les différents canaux utilisés.

La prospection commerciale est une étape très importante dans le développement d’activité et dans l’amélioration du chiffre d’affaires pour une entreprise. Il est important pour celle-ci d’équilibrer les actions pour trouver les nouveaux clients et de fidéliser ceux existants. La prospection demande une bonne dose de préparation pour être efficace. Par conséquent, il est important de définir les objectifs, réaliser un bon ciblage, choisir les bonnes techniques et s’y prendre de la bonne manière pour parvenir à de meilleurs résultats.

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